Como diz um velho ditado, muito usado em mesas de poker: ?Se você não sabe quem é o pato da mesa, provavelmente o pato é você!?
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Um assessor de investimento escrevendo sobre assessores?
Pois é! Sim, sou assessor de investimentos e vou trazer nesse texto todos os detalhes sobre essa criatura que habita o mercado financeiro. Minha ideia aqui é mostrar para você o que um assessor deve ser e também mostrar o que, infelizmente, muitos são.
Quem são?
Assessores são uma extensão comercial de uma corretora. Podem ser independentes, trabalhando em seus próprios escritórios ou podem trabalhar dentro da própria corretora. Eles atuam como ?vendedores? dos produtos financeiros, captam clientes, entendem suas necessidades e as tratam da melhor maneira.
Papel de um Assessor
A figura do assessor muitas vezes é confundida com a ideia de ?o cara que cuida do meu dinheiro?, mas tome cuidado com essa visão, porque ela não é totalmente verdadeira. Pensar dessa forma é como dizer que um psicólogo é ?o cara que cuida dos meus pensamentos?, soa meio estranho, não?
Seguindo nessa analogia com os psicólogos, sabemos que nenhum psicólogo, pelo menos os que seguem a técnica corretamente, vai te dizer ?faça isso?, ou ?não faça aquilo?. Na realidade, ele vai categoricamente ouvir o que você tem a dizer e responder com algo que te faça pensar sobre a situação. A decisão de fazer algo, ou não, sempre vai ser sua. O papel do psicólogo é o de te auxiliar a pensar em quê faz mais sentido para o seu caso.
Fazendo um paralelo de tudo isso com o assessor de investimento percebemos que seu propósito é ouvir as ?dores financeiras? de seus clientes e trazer opções para saná-las, mas em hipótese alguma ele deve escolher por você. Com isso em mente, gosto de pensar que não existe investimento bom ou ruim, mas sim investimentos que fazem sentido para uns e nem tanto para outros. É sempre uma relação entre o apetite de risco do cliente e o potencial de retorno do investimento.
Em sua essência um assessor deve:
- Entender suas necessidades e apresentar produtos para saná-las;
- Atender os pedidos de compra e venda de ativos emitidos por seus clientes;
- Acompanhar e revisar as aplicações dos clientes;
- Ser integro e sem conflito de interesses.
Se seu investidor cumpre com todos os critérios, meus parabéns, você tem um ótimo profissional ao seu lado!
O Conflito de Interesses
Como a maioria dos vendedores, o padrão do assessor é receber comissões de acordo com os produtos que vende. Vou trazer um exemplo lúdico para podemos traçar um paralelo depois.
Imagine comigo dois carros, idênticos em marca, cor, modelo, quilometragem e preço de venda. A única diferença é que um está equipado com peças de baixa qualidade e com grande chance de apresentar problemas, já o outro está impecável. Ciente da desvantagem do carro ?problemático?, o dono da revenda de carros propõe pagar uma comissão muito mais polpuda que a do carro que está inteiro. Essa oportunidade de comissionamento maior, vai despertar em alguns vendedores dessa loja a vontade de repassar o carro para alguém que não perceba as desvantagens, ou que não entenda de mecânica para notar o embrolho à primeira vista.
